Lorsque l’objectif est de vendre un produit ou un service, il est important de savoir qui l’on cible « exactement ». Il faut connaître, le mieux possible, son audience afin de pouvoir concentrer ses efforts sur la cible adéquate.
Le but de cet article est de vous donner les moyens de connaître votre audience du mieux possible, afin de savoir à qui vous vendez. Il faut trouver le public qui correspond le mieux à votre produit afin d’établir un profil client parfait pour celui-ci.
Pourquoi réduire cette audience ?
Avant de commencer, nous considérons que vous avez déjà une audience en tête. Nous estimons que celle-ci est assez large. Vous avez fait une recherche et avez identifié une demande pour votre produit ou service. Vous ne partez donc pas de zéro. Si c’est le cas, peut-être est-il nécessaire de réévaluer la faisabilité de votre projet.
On pourrait se demander pourquoi il est préférable de réduire notre audience et de cibler moins de personnes. En visant le plus grand nombre de personnes possible, logiquement, vous pensez augmenter vos chances de succès. Alors, pourquoi ?
Vous avez, en partie, raison. Si votre audience de départ est déjà réduite à un certain type (bien défini) de consommateurs, cet article n’est pas nécessaire. Cependant, d’expérience, bon nombre d’entreprises, arrivant sur le marché, n’ont pas une idée bien construite des clients qu’elles doivent cibler. Si vous arrivez sur le marché sans savoir qui cibler, il est fort probable que vous allez perdre beaucoup d’énergie et d’argent pour un retour sur investissement (ROI) faible. D’où, l’intérêt de connaître, au mieux, son audience afin de minimiser vos coûts et maximiser vos profits. Dans un monde parfait, vous ne ciblez que les personnes susceptibles d’acheter vos produits.
Comment réduire cette audience ?
Pour réduire notre audience de départ, il faut commencer par se poser les bonnes questions. Prenons l’exemple d’un nouveau magasin, spécialisé dans la vente de sacs à main. D’emblée, nous savons que l’audience recherchée est féminine. Mais cela n’est pas suffisant, il nous faut plus d’informations. Voici quelques questions auxquelles vous devez apporter des réponses afin de vous aider à mieux cibler votre clientèle.
- Est-ce un public jeune? Quelle tranche d’âge doit-on cibler ?
- Quelles occupations ont nos clients ? Travail et loisirs.
- Pourquoi un client a-t-il acheté nos produits ? Est-ce pour offrir ?
- Vendez-vous des sacs à main de luxe ? Si oui, le public devra avoir les moyens d’acheter vos produits. De plus, il existe plusieurs marques considérées comme des produits de luxe, lesquelles choisir ?
- La boutique est-elle bien située (parking, accessibilité, quartier chic ou bien mal fréquenté) ? Votre boutique est-elle accessible aux personnes à mobilité réduite ?
- Êtes-vous sur les réseaux sociaux ? Si oui, sur quels médias sociaux vaut-il mieux s’inscrire ?
Toutes ces questions sont primordiales et méritent une attention particulière. Néanmoins, il faut se rappeler que le questionnement, à propos de la nature de l’audience, diffère selon le produit ou le service concerné.
Il y a deux méthodes (ayant, chacune, prouvé leur utilité) afin de trouver des réponses à ces questions. La première est de les poser directement aux clients (en face à face).
La seconde consiste à utiliser les réseaux sociaux. À l’aide de certains réseaux sociaux tels que Facebook, il est possible de cibler une clientèle potentielle. Faites des tests, en ciblant différentes catégories (âge, sexe, etc.) et centres d’intérêt (sports, livres lus, musique, page « like », etc.) sur Facebook (utilisation de Ads Manager). Analyser les retours : ceux ayant eu le plus d’impact seront ceux de vos clients potentiels. Vous pouvez également leur demander leur avis directement.
Rien ne vous empêche d’utiliser les deux méthodes à la fois afin de peaufiner votre recherche au maximum.
Erreur lors de la réalisation du ciblage de l’audience.
Voici une liste d’erreurs généralement commises lors de la définition de l’audience.
- Cibler une audience à partir d’informations collectées auprès de vendeurs, producteurs ou marketeurs. Afin de connaître votre audience, il faut demander à votre audience elle-même. Il faut écouter et parler avec vos clients afin d’en savoir le plus possible sur eux.
- La récolte d’informations par téléphone ou par questionnaire sur internet (ou email). Si vous voulez questionner votre clientèle, essayez de le faire directement, c’est-à-dire, face à face.
- Certaines entreprises ne se contentent pas de vendre un seul et unique type de produit ou service. Elles font, parfois, l’erreur d’avoir trop de profils clients. Pour un produit, il peut y avoir 2-3 profils d’acheteurs. Certaines entreprises exagèrent le nombre de profils par produit. Au mieux, il faut essayer de se limiter à un profil par produit.
Vous l’aurez compris, connaître son audience (clients et prospects) mieux que jamais est la clé du succès. Les réseaux sociaux sont des outils marketing qui vous permettront d’atteindre cet objectif.
SB
