Si vous vous intéressez un tant soit peu au monde du marketing, vous avez sans doute déjà entendu l’expression « funnel » ou bien, sa version française, « tunnel de vente ». Dans cet article, nous allons vous expliquer ce qu’est un tunnel de vente en marketing digital.
Un tunnel de vente, qu’est-ce que c’est ?
Un tunnel de vente est, en quelque sorte, le chemin virtuel que doit parcourir votre audience (clients et prospects) et qui doit mener ces clients potentiels à l’aboutissement de la vente de l’un de vos produits ou services. Pour faire simple, il s’agit, ni plus ni moins, du processus de vente.
Votre tunnel de vente comporte 4 étapes :
- Sensibiliser votre audience sur l’existence de vos produits ou services.
- Susciter l’intérêt de votre audience.
- Créer un lead.
- Vendre.
1re étape : Sensibiliser.
La 1reétape consiste à sensibiliser votre audience sur les produits ou services que vous vendez. Nombreux sont les moyens d’y parvenir et ceux que nous vous suggérons ci-dessous ne sont que quelques exemples :
- Réseaux sociaux (Facebook, Instagram, YouTube, etc.).
- Référencement web (aussi appelé SEO).
- Email marketing.
L’objectif étant de les conduire sur votre site web afin de leur donner des détails sur vos produits ou services.
2e étape : Intéresser.
Une fois la sensibilisation réussie, il vous faut capter l’attention de votre audience. Le moyen le plus sûr, pour cela, est d’avoir une landing page très attractive. Comme nous vous l’avons déjà dit dans un précédent article, il existe de nombreux moyens pour capter l’attention de votre audience et ceux qui suivent en font partie :
- Utiliser des vidéos pour présenter le ou les produits que vous souhaitez vendre.
- Inclure des témoignages pour prouver votre crédibilité et gagner, de ce fait, la confiance de votre audience.
- Montrer comment vos produits ou services peuvent résoudre un problème.
3e étape : Lead.
Une fois l’attention de votre audience acquise, le client va très probablement vous contacter. Vous êtes dans la phase lead. Un leadcorrespond à un contact commercial enregistré auprès d’un client potentiel (prospect).
Il existe deux types de leads :
- Un marketing qualified lead (MQL), qui représente un contact commercialmontrant un intérêt pour la marque. Il peut s’agir d’un email qu’il aura envoyé dans le but de s’informer sur un produit spécifique.
- Un sales qualified lead (SQL) désigne un MQL qui montre un intérêt particulier pour un produit dans le but de l’acheter. Bien évidemment, tous les MQL ne deviennent pas des SQL.
4e étape : Vendre.
La dernière étape représente le moment où le produit, ou service, est vendu.
L’après-vente.
Une dernière étape est celle de la vente incitative (upsellen anglais). Cette étape consiste, comme son nom l’indique, à inciter un client à acheter un produit de même catégorie, voire de qualité supérieure à celui qu’il a déjà acquis. Elle consiste donc à trouver le moyen d’intéresser votre client avec de nouveaux produits et de les lui vendre. Il peut s’agir, par exemple, de produits directement liés à celui qu’il vient d’acheter.
Vous pouvez commencer l’upsell dès la fin de l’achat. Il vous suffit de conduire l’acheteur sur une nouvelle « landing page » qui présente des produits susceptibles d’intéresser votre client. Le même système peut être utilisé à l’aide votre service d’email marketing.
Vous savez désormais ce qu’est un tunnel de vente en marketing digital. Cette représentation vous montre les étapes clés qu’une entreprise doit suivre pour arriver à vendre ses produits ou services.
SB